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10月4日に行いました、反目についてご報告致します。
現在、営業部門では反目とは別に営業クオリティーを上げる為の研修を週に1度行っています。
内容については、実際のお客様対応した内容に基づき、どういった対応が最善なのか、どう切り替えしをすれば申込成約につながるかなどの研修を受けています。
今回の反目では、まず、営業研修より入りました。
まず、研修を受ける際に、お客様の情報を記入したお客様カルテ（お客様接客カード）より話を進めるのですが、カルテについて、あまりにも内容の薄いものを提出してしまい、研修の手を止めてしまいました。
お医者さんのカルテもそうですが、詳しい様態・内容を埋めていない状態では薬を処方する事はできません。そんな事は考えなくとも分かる事だと思いますが、それを怠ったまま提出をしました。周りの人の事を考えない、先の事を考えない、想像もしないでいるから、この様な事態になってしまうのだと、研修を行う講師の方に対しても、営業に対しても恥ずかしさと申し訳なさを感じました。以後、このような事にならないよう反省致します。
また、この件に限らず、人に話しをする際、説明を受ける際には裏づけデータが非常に重要になります。裏づけデータがあると理解・納得が得やすい事と思います。
《営業研修より》
・ 電話反響について、内容をヒアリングし、その場でお客様カードへ記入する
・ 尋問のように細かく聞くと嫌がられる可能性もあるので、要点を確認し、来店時に内容を埋めるようにする
・「ご連絡お待ちしております。」の後に一言加えるのも印象付けのテクニック。「私がプロとしての意見で、プロとしてのアドバイス。」など
・ お客様に対して、ムチで打つのもいいが、時には手綱を締めるような加減も必要
・ マゼローの法則 注意→興味→連想→欲望→比較→確信→決断
飛込み反響は注意・興味、メール反響は連想・欲望、メールからの来店反響は比較段階まできている。いかに確信・決断へと導くかは営業マンの手腕次第
・ 2対6対2の法則はどこの世界にも通用する割合
・ スランプになったら、基本に戻ること
・ 本気で相手にぶつかること。誠意・熱意・意欲は相手に伝わるもの
・ 紹介は勲章。紹介をもらう為には案内後・入居後のフォローアップが欠かせない
《研修を受けて感じたこと》
営業は営業のやるべき仕事があり、アシストにはアシストの仕事があります。
営業マンは対お客様と接する訳ですから、まずは身なりを清潔にしなければなりません。ですが、見た目だけ良くて中身がカラッポではお話になりません。どんなお客様でも話相手になれるような話題を持っていれば強み・武器となります。前回の研修で、自分達の案内する横浜の歴史について触れるのも一つという話題があり、今回はその裏づけ資料として横浜の古地図を拝見しました。江戸時代末期～明治時代～大正時代と順を追って拝見したのですが、原型はあっても現在の地図の似つかわない程、横浜の地図は様変わりしていました。横浜駅付近は海になっていた事に驚きました。この様に、どんな人でも引き寄せられるような話があれば、歴史に興味があってもなくても、人を引き付ける力があるのだと感じました。
アシストとしても、営業マンがいない時など、社内で接客をする事もあるでしょうから、いつでも地域の話題・情報にアンテナを張って、カラッポな人間にはならぬよう努めていきたいと思いました。
また、申込後・入居後のフォローアップのアシストとして、営業の活動経過作成をアシストし、勲章である紹介を頂けるような会社を目指していきたいと思いました。
| 《150年前の古地図》 | 《明治時代の古地図》 |
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賃貸において、繁忙期の第２シーズンも終盤を向かえつつあります。
私達営業チームはまだまだ成長過程にあって、満足の得られる成果に繋がっていないのが実情です。
これからも、この研修を糧に、一人一人が成長をし、これでもかー！！という位の成果を上げられるよう、日々全力疾走で業務に励んで参ります。
今後とも、何卒応援の程、宜しくお願い致します！
インテリジェンス 女子社員より
