9月度反目（営業部門）｜株式会社インテリジェンス･ネットワーク

2011/09/15　9月度反目（営業部門）

本日も当社ホームページにアクセス頂き有難うございます。

9月6日に行いました反目についてのご報告を致します。

毎月行っております反目納会ですが、9月より営業部門と内勤部門とを分けて

反目を行い、納会を合同で行う事となりました。

部門ごとに分ける目的としては、行動データを元に研修内容を深めていくという所で、営業では特に反響に対しての案内や成約数をデータ化し、ゲーム化していこうという　方向付けの第1歩となります。

営業部門の反目会では、個人反目の発表よりスタートしました。

1人目の発表は新人社員のS君でした。

新人だからこそデータ取りに不足があり、新人だからこそ目標・反省部分に不十分さがあった様に思いますが、新人S君の反目だからこそ学んだことも沢山ありました。

～S君反目からの研修～

・行動量を記録する際はただ数字を並べるだけでなく、1日当り、1週間当り、1ヶ月当りの平均値を出すことで比較する事ができる。

・部下へ理解納得させる為には、データをもとに説明すると理解納得を得やすい。

不理解・不納得のままでは継続は出来ず、実にならない。

・ 1日あたりの生産活動を1以上にしていく。ダメな営業・会社はコンマの世界。

・自分たちの行動が他社の援護射撃になっている可能性はないか？

・基準が分からないまま作業を進めると、帰りが遅くなり、休めなくなる。（キリ無いスパイラル、根性物語）　　

続いて入社9ヶ月目のF君の反目発表となりました。

F君の反目では、今後の営業活動において、他社に負けない為の具体的な戦略をみなで考えまとめていきました。

～F君反目からの研修～

・ 1人の営業マンが抱えられる対客数は20件～25件が限度。管理表などを用いて管理をする必要がある。

・シェアを広げていく方向性は間違っていないが、反響の鳴らないような物件でシェアを取っていても意味がない。

・看板図面を見ている方、来店した方、案内した方などに名刺を渡すなり、片倉町の駅の掃除をするなり、何かプレゼント等を渡し、会社としての認知度を上げるべき。

・ 1日営業訪問をするには、7件～8件が限度。また、1人の顧客に対して訪問数が8回までは門前払いの場合でも、10回を超えてくると印象が変わる事もある。訪問回数を重ね、名刺を毎回置いて、会社と担当の名前を頭の片隅にでも印象付けることが大事。

・他社に負けない為の戦略を打ち出す必要がある。

“小さな挑戦は、前向きな社風づくりの基礎ともなるのです！！”

新たな戦略を元に、9月10月は1年の中で、2回目の引越しシーズンでもありますので、他社に引けを取らないよう、1日1日この反目会で行ったことを活かし、成果に繋げていけたらと思います。

ここで一つ研修中に学んだ情報として、購買心理の7段階についてご紹介したいと思います。

人は、どのようにして『モノ』を買うのでしょうか？その時の心理状態は？それらの心理状態を7段階に分けた考えを購買心理の７段階と言います。

① 注意 ⇒ ② 興味 ⇒ ③ 連想 ⇒ ④ 欲望 ⇒ ⑤ 比較 ⇒ ⑥ 確信 ⇒ ⑦ 決断という７つの段階を踏んで購買を決断すると云われています。この購買心理の７段階は、広告マーケティングでは必須のものであり、ウェブの世界でも同様に、特にタイトルを作る際には、重要な法則です。

【第１段階　注意】

『注意』というのはボクシングでいうフックです。ストレートパンチではありません。
もう少し分かりやすく言うと、賃貸マンションを探していたときに、とってもいい物件がインターネットにありました。
そこで、問合せをしてみると、なんと、その目当ての物件は、ないと言うことです。すごく、早く、問合せしたはずなのに。そのかわり、他の条件の近いものならありますよと言われた。
実は、これが、問合せがくるように仕掛けられた『フック』と呼ばれるものなのです。
即ち『注意』というのは、目に留まり注意を向けさせるもので、広告では、最も重要なものです。

【第２段階　興味】

『注意』の次にくるのは『興味』です。
まず、聞く耳をもってもらうことが大切で「ん？それはどういう事？」と気になる質問を投げかけます。
これもいわゆる『フック』の一種で、興味を少しでも持ってもらわない限り聞きたいとは思わないし、頭ごなしに断られる事がほとんどです。
『興味』とは、関心を持たせ、「これ、いいな」と思わせることです。

『第３段階　連想』

『興味』の次にくるものは『連想』です。
それを使っているところを想像し、楽しさや快適さなど効用をイメージさせます。
『連想』とは、商品を活用している自分を想像させることです。そして、この『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。

『第４段階　欲望』

『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。
人間が持つあらゆる欲をさすわけですが、お金持ちになりたい、自由になりたい、健康でありたい、美味しいものを食べたいと数限りなく欲があります。そして、ある商品やサービスを目の前にして欲しいと思った時、人はこれを手に入れたらこうなるかも！　　　　　　（快楽）
これを手にしなかったらこうなっちゃうかも！　　（苦痛）

という状況を頭の中でイメージします。つまり、手に入れたら『快楽』、諦めたら『苦痛』を考えてしまいます。

『第５段階　比較』

『欲望』だけでは、人は単純に『購入』という決断を行いません。
他との『比較』をすることで納得をしようとします。接客で、あなたの欲しいものより極端に高額なものを見せられたり、逆に安価なものを見せられたり、その商品の優位性をアピールしてきます。

『第６段階　確信』

『比較』をすることで、その商品の良さを認識しました。

そして、次に、その商品に対する安心感や信頼感を得ることで、その商品の良さが確信に変わっていきます。

『第７段階　決断』

『確信』を得ても支払いという関門が残っています。支払いに対する躊躇に、金利なし・分割・ボーナス一括・クレジットといった手段で最後の関門を越え、購入の決断に結び付けます。

By Webウェブ・マーケティング営業戦略の法則入門より

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